Viisi tapaa sössiä kampanjasivusto HSL:n tyyliin

Taistelu kaupunkien kaduista on pysähtynyt liikennevälineiden kannattajien asemasodaksi. Julkiseen liikenteeseen uskovat valtaisivat kaikki raitit bussikaistoiksi. Autoilijat poistaisivat bussikaistat ja ratikkakiskot. Bussivarikotkin saattaisivat sopia parkkihallitonteiksi.. Pyöräilijät haikailevat jokaisesta tiestä ja jalkakäytävästä seuraavaa baanaa. Jalankulkijat taas haluavat kulkea siellä missä huvittaa.

Ymmärrystä toiseen välineeseen ei riitä, vaikka moni onkin välineiden sekakäyttäjä.

Niinpä Helsingin Seudun Liikenteen (HSL) tuore "Ota kevätloma autollesi" -kampanja tuntuu mainiolta yritykseltä käännyttää peltilehmään rakastunut sosiaalisemman kulkuneuvon käyttäjäksi. 2 viikon ilmainen lippu on houkutteleva kokeilutarjous.

Valitettavasti idean toteutuksessa on sössitty urakalla.

5 virhettä: Ei toimi, ei salausta, käännetty markkinointilupakysymys,  liioitellut ehdot eikä keinoa kertoa  epäonnistumisesta!

1. Lomakkeen lähetys ei toimi.

Jos Tilaa-nappi ei toimi, ei enää juuri pahemmin voi sössiä. Tuskin kyydissä on täysiä tunareita ollut, joten asiaa piti tutkia hieman tarkemmin.

Lomaketta ei voi lähettää, jos käyttäjä on tullut www.hslkevatloma.fi osoitteeseen. Mainonnassa osoitteena näytetään hslkevatloma.fi, mutta nettimainosta klikkaamalla päätyy www-alkuiseen osoitteeseen. Ja kirjoittaneepa puolet pysäkin taulusta osoitteen poimijoista sen www-alkuisena.

Tekninen syy on se, ettei selain salli lähettää tietoa kahden osoitteen välillä:

XMLHttpRequest cannot load http://hslkevatloma.fi/ajax/backend.php. Origin http://www.hslkevatloma.fi is not allowed by Access-Control-Allow-Origin.

Mutta vika ei ole välttämättä koodaajan, vaan sivuston palvelimelle asentaneen. Alaston ja www-alkuinen osoite ovat koneiden, myös hakukoneiden, mielestä kaksi eri sivustoa. Niinpä toinen pitää uudelleenohjata toiseen. Jos käytetään alastonta osoitetta, pitää www-alkuinen ohjata webbipalvelimelta pysyvällä uudelleenohjauksella (301, permanent redirect) alastomaan osoitteeseen, ja toisinpäin jos markkinoinnissa käytetään www-alkuista osoitetta. Nimipalvelimessa tätä ei voi yksin tehdä. Webbipalvelimelle on perustettava kaksi sivustoa, toinen itse sovellukselle, toinen uudelleenohjaukseen. Tämä jää usein tekemättä.

Bonuksena laiskuudelle Google tunnistaa sivustot kahtena eri sivustona, jakaa näkyvyyden kahtia ja rankaisee vielä duplikaattisisällöstä.

2. Salattua (SSL) yhteyttä ei tarjota

HSL:n mielestä henkilötunnuksen lähettäminen on ok ilman salattua yhteyttä. Julkista WLAN-yhteyttä tai taloyhtiöverkkoa käyttävä tuskin haluaa lähettää näitä tietoja edes ilman henkilötunnusta salaamattomasti.

Salausavain ei olisi montaa kymppiä maksanut.

3. Markkinointilupaa ei kysytä

Yleinen tapa kuluttajalomakkeissa on kysyä markkinointilupaa. HSL kääntää asian päälaelleeen ja tarjoaa kieltäytymismahdollisuutta. Valitettavasti moni käyttäjä ei huomaa käännettyä kysymystä, vaan rastii kummankin kohdan ja saa yllätyksekseen markkinointia niin sähköpostiin kuin puhelimeen, vaikka tarkoitus oli kieltäytyä kummastakin. Ehkäpä edes ei-sanan olisi voinut kirjoittaa huomiota herättävästi EI-muodossa.

4. Kolmen vuoden karenssi

Jos joku ei ole matkakorttiaan muutamaan kuukauteen käyttänyt, niin tuskinpa ilmainen 2 viikon matkakortti vähentää maksullista lipunmyyntiä. Kolmen vuoden käyttämättömyys tuntuu joka tapauksessa suurelta liioittelulta karenssin suhteen. Miksi, oi miksi?

Autoilija ei sitä paitsi välttämättä edes tiedä onko hänellä henkilökohtaista matkakorttia vai tavallinen matkakortti, tai mitä niitä nyt sitten onkaan. Minä en ainakaan tiedä. Käytän korttiani pari kertaa vuodessa, lähinnä pikkujouluaikaan.

5. Ei palautekanavaa

Kun kampanjasivusto pykii, olisi ensiarvoista saada tieto ongelmista heti. HSL:n tapauksessa mainoseuroja palaa, eikä tulosta synny kun Tilaa-nappi ei toimi.

Yhteenveto

Toimiva kampanjasivu ei ole viestinnän jatke, vaan prosessin alku. Sen on toimittava, sillä jokaisesta kävijästä on maksettu kalliisti. Hukattu mahdollisuus on hukattu euro.

Mainostoimistolle ainoa luonteva tapa toteutukseen näyttää olevan räätälöity, itse koodattu toteutus. Silloin saadaan juuri sellainen kuin halutaan, eikä taiteellisista vapauksista tarvitse tinkiä. Valitettavasti toimivuus on sitten niin ja näin. Hienolta näyttää ja omalla koneella toimii.

Kampanjasivusto kannattaa toteuttaa mielummin vaikkapa jollakin pilvestä tarjottavalla lomakevälineellä. Taiteelliset vapaudet voivat olla rajoittuneemmat, mutta kyllä ilme ja viesti saadaan silti riittävästi mainonnan kanssa linjaan. Sen sijaan toimivuus on taattu.

Yksinkertaisesti: Älä koodaa kampanjasivua käsin!

UPDATE 11.4.2013 9:57

HSL kertoi, että linkitykset ja SSL on korjattu.

Tervetuloa ICTexpo 2013 osastollemme 20.-21.3.2013

TERVETULOA ICTEXPO 2013 OSASTOLLEMME  20.-21.3.2013

Olemme mukana ICTexpo 2013-messuilla. Löydät meidät Suomalaisen Softan Keitaalta, osastolta 5o6.

Ilmoittaudu messuille tästä

Esittelemme mm. Loyalistic Honey Pot-ratkaisun asiakashankintaan sekä Customer Trainerin asiakkuuksien kehittämiseen.

Suomalaisen Softan Keitaalla mm. ilmaiset Kaffe Roasteryn kahvit, hae lipuke osastoltamme.

4 CRM:ää, jotka muuttavat pelin

CRM-järjestelmät tuntuvat usein byrokraattisilta aparaateilta, jotka eivät sovi käytännön myyntityöhön. Oli käytössä sitten Salesforce, Microsoft Dynamics tai vaikkapa SugerCRM, pääfokus on asiakastiedon hallinnassa, ei myynnin tehostamisessa. Ei ainakaan käytännön myyntityötä tekevän mielestä.

Esittelen tässä 4 haastajaa, jotka muuttavat peliä.


Nämä haastajat lähestyvät markkinaa uudesta näkökulmasta. Nimble ja Pipedrive tarjoavat CRM-tietokannan, mutta osaavat kytkeytyä esim. Salesforceen. Niinpä niitä voi käyttää myynnin puolella helpottamaan työtä ja silti pitää iso CRM koko firman käytössä. Tai käyttää täysin itsenäisinä. GetSalesDone ei edes yritä tarjota tietokantaa vaan tukeutuu jo lähtökohtaisesti Salesforceen. Streak taas lähtee liikkeelle sieltä missä työ tehdään, eli inboxissa.

1. Nimble

Nimble on sosiaalinen CRM. Nimble linkittää kontaktien sosiaalisen median profiilit asiakastietoihin. Niinpä näet samalla kertaa asiakastiedot CRM:ssä, mutta myös kontaktin LinkedIn-profiilin, Facebook- ja Twitter-aktiviteetit. Nimble kertoo jos joku kontakteistasi vaihtaa työpaikkaa, alkaa seurata sinua, julkaisee jotain ja niin edelleen. Se kertoo siis uusista keskustelumahdollisuuksista.

Nimblen idea on mielestäni nerokas. Mutta samalla se on liikaa kuten Salesforce. Hidas ja byrokraattinen käytännön myyntiputken hallinnassa.

Nimble osaa lukea osoitekirjaani Google Appsissa, muttei osaa päivittää sinne yhteystietoja. Niinpä yhteystietojen päivittäminen vaikkapa muuttuneiden LinkedIn-tietojen perusteella onkin tehtävä alkulähteelle, eli Google Appsiin, eikä Nimbleen. Käyttäähän puhelimeni osoitekirjana nimenomaan Googlea, eikä Nimbleä. Tien päällä numeroita ei vain voi ruveta kaivamaan jostakin erillisestä sovelluksesta.

2. Pipedrive

Pipedrive on nimensä mukaisesti erikoistunut myyntiputken hallintaan. Visuaalinen myyntiputki, jossa diilejä voi vetää hiirellä vaiheesta toiseen on paljon inspiroivampi kuin monimutkaiset listat. Pipedrive osaa lukea ja kirjoittaa Google Appsin suuntaan.

Pipedrive on ehdottomasti innostavin kokeilemistani myynnin ohjausvälineistä.

Mutta on Pipedrivessä puutteitakin. Se on suunniteltu myyntiin, ei asiakassuhteiden hoitoon. Asiakkaalle ei voi toistaiseksi lisätä useita kontakteja. Ominaisuus on kyllä tulossa. Linkittäminen esimerkiksi kalenteritapahtumiin on hankalahkoa. Pipedrivessä on ajateltu, että tapaamiset sovitaan sovelluksesta päin, eikä niin, että sovit ne ensin kalenterissa ja linkität sen jälkeen. Ei tämä mahdotonta ole, mutta jää usein tekemättä.

Fantastinen ja innostava Pipedrive joka tapauksessa on. 

Mielenkiintoista on myös se, että Pipedrive on virolainen startup. Maailmanluokan CRM-palveluita syntyy myös täällä Itämeren alueella.

3. Streak

Streak on mielenkiintoinen, vasta beta-vaiheessa oleva "CRM"-palvelu. Sillä voi hallita myyntiä suoraan GMailin, eli Google Appsin, sisällä. Streak tuo siis sähköpostikaaokseen asiakashallinnan päälle. Se sopii myyntiin, tukeen, asiakkuuksien hoitoon ja moneen muuhun CRM-työhön.

Streakin idea on kiinnostava. Asiakaskommunikaatio tapahtuu pitkälti sähköpostissa. Puhelinkeskustelujen tai tapaamisten pohjalta dokumentaatio syntyy usein juuri sähköpostiin. Tapaamiset sovitaan, tai ainakin vahvistetaan sähköpostilla. Keskustellut asiat kuitataan muistiolla tai tarjouksella. Niinpä jos sähköpostikaaoksen saa jäsennettyä asiakastietojen ympärille, CRM-tiedot syntyvät pitkälti itsestään. Streak luo siis asiakashallinnan sähköpostin, tässä tapauksessa GMailin, eli Google Appsin päälle.

4. GetSalesDone

GetSalesDone lähestyy asiaa sitten taas aivan eri näkökulmasta.

Salesforce on periaatteessa täydellinen CRM. Käytimme sitä monta vuotta. Mutta käytännön myyntityössä se on kaikkea muuta kuin nopea ja helppo. Se ei tue tekemistä, vaan on järjestelmä, jonne tiedot kirjataan myöhemmin. Jos muistetaan.

GetSalesDone on iPhone mobiilisovellus Salesforcen päälle. Se tuo oman käytännön myyntityöhön sopivan logiikkansa helppokäyttöiseen muotoon. Samalla tiedot kuitenkin menevät Salesforceen.

Parhaiten idea selviää videosta.

GetSalesDone on puolestaan ruotsalainen startup.

E-lasku ja Suoramaksu kuluttajalaskutuksessa

Suoraveloituksen poistuessa EU:n harmonisoidessa maksamista 2014 alkuun mennessä, pankit tarjoavat korvaavana ratkaisuna e-laskua ja suoramaksua. E-lasku sopii verkkopankin käyttäjille ja suoramaksu konttorissa asioiville. Muutos aiheuttaa muutoksia myös asiakaskokemukseen. Niinpä perusasiat on hyvä olla myös asiakasuskollisuusjohtajan tiedossa.

Laskuttaja tarjoaa ja asiakas haluaa

Verkkolaskutus tai sähköinen laskutus on perusidealtaan samanlaista, oli kyse sitten kuluttajien laskuttamisesta tai yritysten laskuttamisesta. Laskuttaja kertoo, että tarjoaa verkkolaskutusta ja asiakas ilmoittaa sitten haluavansa vastaanottaa sitä. Laskuttaja tallentaa asiakastietoihin asiakkaan verkkolaskuosoitteen ja siirtyy lähettämään tälle verkkolaskuja paperisten sijaan.

Finvoice on myös e-laskun ja suoramaksun standardi

Yritysten välisessä laskutuksessa käytetään monia standardeja, joista yleisin on Finvoice. Se on Finanssialan keskusliiton luoma standardi. Samaa standardia käytetään myös kuluttajille tapahtuvassa laskutuksessa. Silloin puhutaan e-laskusta. E-lasku on siis kuluttajien verkkolasku, kun Finvoice-nimellä kutsutaan yritysten verkkolaskua. Samasta Finvoice-tiedostoformaatista kuitenkin puhutaan, mutta e-laskussa on sähköinen ilmoittamismekanismi.

Sähköisessä laskutuksessa laskuttajan ja asiakkaan välissä on aina verkkolaskuoperaattoreita. Laskuttaja lähettää laskun omalle verkkolaskuoperaattorille, joka välittää sen edelleen asiakkaan verkkolaskuoperaattorille, joka puolestaan välittää sen asiakkaalle. Pankit toimivat myös verkkolaskuoperaattoreina, itsenäisten verkkolaskuoperaattoreiden lisäksi.

Yritys "tilaa" verkkolaskun laskuttajalta suoraan

Yritysten välisessä verkkolaskutuksessa asiakas ilmoittaa laskuttajalle puhelimella tai sähköpostilla haluavansa sähköisen laskun. Näissä tiedoissa kerrotaan missä muodossa verkkolasku halutaan. Aina laskuttaja ei pysty tuottamaan verkkolaskua halutussa muodossa tai verkkolaskuoperaattori ei siihen pysty laskua muuntamaan. Niinpä yritysten välinen verkkolaskutus on välillä hankalaa tai mahdotonta. Siksi tarvitaan myös pankkien ulkopuolisia verkkolaskuoperaattoreita, jotka tekevät muunnoksia eri standardien välillä.

Kuluttaja "tilaa" e-laskun verkkopankissa

Kuluttajan tapauksessa ilmoitus siitä, että kuluttaja haluaa verkkolaskun, ei tapahdukaan suoraan laskuttajalle, vaan ilmoitus tapahtuu asiakkaan verkkopankissa.

Tätä varten laskuttajan pitää "mainostaa" lähettävänsä e-laskuja. Tämä tapahtuu lähettämällä verkkolaskuoperaattorin kautta ilmoitus. Tämä laskuttajan ilmoitus menee sitten kaikkiin pankkeihin. Näin pankit tietävät tarjota e-lasku-mahdollisuutta kuluttajalle kun kuluttaja maksaa laskua verkkopankissa. Yleensä verkkopankki tunnistaa laskuttajan tilinumeron ja kertoo, että laskuttaja voisi muuten lähettää laskun sinulle sähköisestikin ihan tänne tuttuun verkkopankkiin.

Jos kuluttaja päättää haluta laskun sähköisesti e-laskuna, hän klikkaa pankin tarjoamaan nappia. Kuluttaja voi usein valita maksaako hän e-laskun manuaalisesti, vai haluaako hän, että verkkopankki maksaa sen automaattisesti jos laskun summa on alle tietyn kuluttajan asettaman rajan (laskuttajakohtainen raja).

Tästä lähtee ilmoitus laskuttajalle. Pankki siis lähettää laskuttajan verkkolaskuoperaattorille ilmoituksen siitä, että kuluttaja haluaa ottaa vastaan e-laskun.

Laskuttaja noutaa ennen laskutusajoa e-lasku-tilaukset (ja muutokset) ja täydentää asiakastietoja näillä verkkolaskuosoitteilla. Laskutusajossa syntyy kaksi aineistoa: paperilaskutukseen menevät ja verkkolaskutukseen menevät. Verkkolaskutukseen menevät toimitetaan verkkolaskuoperaattorille.

Suoramaksu perustuu e-laskuun

Suoramaksu on tarkoitettu asiakkaille, jotka eivät käytä verkkopankkia. Sopimus tehdään konttorissa ja vastaa E-Lasku-sopimusta.

Pankki välittää E-Lasku-tilauksen laskuttajalle, mutta tiedolla, että kyseessä on Suoramaksu.

Tämä tarkoittaa, että laskuttajan pitää lähettää laskusta sekä verkkolasku, että paperilasku. Paperilaskulla on tällöin maininta, että kyse on Suoramaksusta (vrt. nykyiseen suoraveloitusasiakkaan laskuun). Asiakkaalle paperilasku menee siis tiedoksi, kun taas verkkolasku menee pankkiin, joka maksaa sen saamansa valtakirjan pohjalta.

Teknisessä mielessä eroa näiden välillä ei siis juuri ole. Suoramaksu on siis eräänlainen sekä-että vaihtoehto paperilaskun ja verkkolaskun välissä.

Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun. Osa 2

Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2

Osa 1: Miten liidejä saadaan enemmän.

Kiinnostava sisältö on avain yhteystietoihin.

Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen

Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan. 

Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa. 

Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?

Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä.

Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa. Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on tietoa.

Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja. 

Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.

Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.

Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole myyntikelpoisia

Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä.Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.

Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota

Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.

Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.

Perinteisin välinein markkinointi ei onnistu, sillä työmäärä nousee melkoiseksi jos markkinoijan on joka päivä mietittävä kenelle lähtee 1. viesti, kenelle 2. viesti ja niin edelleen. Sotkukin siitä lopulta tulee.

Puhutaan siis markkinoinnin automaatiosta. Automatisoiduista sähköposteista, jotka lähteävät asiakkaalle materiaalin latauksen jälkeen ajastetusti. Ilman markkinointi-ihmisen tai myyjän työtä.

Milloin liidi on kypsä?

Uudet yhteystiedot kannattaa ainakin B2B-myynnissä vilkaista heti tuoreeltaan. Oppaan lataaminen unelma-asiakkaan toimesta voi kertoa hankintaprosessista, johon halutaan heti mukaan. Mutta kaikille ei välttämättä kannata lähteä soittelemaan. Myyjän aika kun on aina kortilla.

Liidin kypsyyttä voi tunnistaa luokittelemalla ladattavan materiaalin ostoprosessin vaiheiden mukaan. Perusopas ladataan alkuvaiheessa ja implementointiopas lähempänä hankintapäätöstä. Materiaalit voi luokitella lisäksi ostajan roolin mukaan. Päättäjiä, käyttäjiä ja teknisiä ihmisiä kiinnostavat luonnollisesti eri asiat. Oppaan lataaminen voi siis kertoa missä roolissa lataaja on ja missä vaiheessa prosessia hankinta menee.

Tehokas markkinoija rakentaa sisällön kautta täkyt niin, että ostajalle on tarjolla materiaalia jokaiseen vaiheeseen ja sitä on suunnattuna kaikille hankinnassa mukana oleville. Automaattisen markkinoinnin tehtävä on tarjota seuraaviin vaiheisiin kuuluvaa sisältöä. Mutta ei pelkästään samaan rooliin, vaan muihinkin hankintaan liittyviin rooleihin. Hankinnassahan on tyypillisesti yksi aktiivinen selvittelijä, joka sitten jakaa linkkejä muille hankinnassa mukana olleille. Kun he sitten käyvät lataamassa materiaalit, saadaan myös muut hankintaan osalliset kiinni ja myyjän looppiin.

Miten sisällöntuotanto kannattaa sitten järjestää? Siitä ja muista olennaisista asioista joudut referoimaan opasta. Lataa se. Nyt. Heti.

Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun. Osa 1

Miten liidejä saadaan enemmän?

Sarjan edellisissä jaksoissa paneuduttiin syihin: Miksi liidejä ei tule riittävästi? Nyt on aika siirtyä ratkaisuihin. 

Enemmän vieheitä veteen

Verkkosivujen ei useinkaan voi tuottaa sisältöä vastaamaan asiakkaiden hakuja, sillä samalla verkkosivuista tulisi sekavat. Niinpä sisältöä tuotetaan irrallisille laskeutumissivuille. Jokaiseen asiakkaan esittämään hakukonekysymykseen, johon halutaan vastata, tuotetaan oma sivu. Ja sille hakua vastaava sisältö.
Näin liidejä kalastetaan huomattavasti laajemmilta vesiltä, kuin mitä verkkosivuja kehittämällä ikinä pystyttäisiin tekemään. Verkkosivut kuuluvatkin myyntiprosessissa seuraaviin vaiheisiin.

Älä päästä liidiä karkaamaan

Laskeutumissivulle hakukoneesta saapuvaa asiakasta ei saa päästää karkuun, sillä koukussa tai veneessä saalis ei vielä ole. Asiakkaan fokus on saatava vieheeseen.

Asiakkaalla on ongelma, jonka hän haluaa ratkaista. Kerro, että sinulla on vastaus tuohon ongelmaan. Se ratkaisu ei kuitenkaan välttämättä ole vielä tässä vaiheessa tuote tai palvelu, vaan tieto.

Houkuttele asiakasta lähemmäksi. Älä kerro kaikkea, vaan herätä halu tietää lisää, herätä halu mennä pidemmälle, tulla lähemmäksi.

Asiakkaan huomio menee kuitenkin herkästi. Älä päästä asiakasta samoilemaan. Laskeutumissivulta ei kuulu päästä pois. Ainakaan helpolla. Siksi laskeutumissivulla ei ole navigaatiota tai linkkiä kotisivuille. Ei ainakaan näkyvissä. Sivun alalaidassa voidaan tarjota hakemisto muihin palveluihin tai verkkosivuille.

Käske toimimaan

Laskeutumissivun tavoite on saada asiakas napattua.

Siksi sivulla pitää olla toimintakehoite, joka käskee asiakasta toimimaan.

Toimintakehoitteita ei voi olla monta, niitä voi olla vain yksi. Muuten asiakas ei tiedä mitä hänen oletetaan tekevän. Siksi sivulla ei myöskään ole navigaatiota tai häiritseviä linkkejä muualle.

Toiminnan täytyy toki olla asiakkaalle haluttavaa. Siitä päästäänkin itse vieheeseen.


Siitä lisää huomenna. Pysy kanavalla, tai lataa opas heti.

Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? Osa 3

Tämä artikkelisarja perustuu oppaaseeni: "10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta, käytännön opas Inbound-markkinointiin". Lataa oma kopiosi tästä.
Käyn tässä artikkelisarjassa läpi 5 syytä miksi webbisivuilta ei tule riittävästi liidejä ja keinot liidien määrän 10 kertaistamiseen.

Edelliset osat:

• Miksi webbisivut eivät tuo liidejä? Syy 1: Asiakas ei löydä
• Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? Osa 2

Asiakkaan ostoprosessi on jo pitkälle, ennen kuin myyjä saa ensimmäisen yhteydenoton.

Tutkimusten mukaan ostajat ottavat myyjään ensi kerran yhteyttä vasta, kun ostoprosessista on 70 % takana. Asiakas on tutustunut tarjontaan, tehnyt karsinnan ja ottaa yhteyttä vain kiinnostavimpiin toimittajiin. 

Muille ei yhteydenottoja heru, eikä myyjille vaikutusmahdollisuutta.

Niillekin jotka yhteydenottopyynnön saavat, myyntimahdollisuus on asiakkaan itsensä petaama. Myyjällä ei enää tässä vaiheessa ole mahdollisuuksia vaikuttaa asiakkaan vaatimuksiin. Kauppa pelataan asiakkaan säännöillä, aikataululla ja johdossa. Se ei ole hyvä asia.

Yhteydenottopyynnön odottaminen on liian myöhäistä. Asiakkaan ostoprosessiin pitää päästä mukaan aikaisemmin, mikäli mielii kauppaa saada. 

Se on liian myöhäistä jopa alan johtaville yrityksille ja parhaille brändeille. Asiakkaaseen ei enää pääse vaikuttamaan. Hinta ratkaisee. Haastajille se taas on tuhoisaa, sillä heille yhteydenottoja ei välttämättä tipu lainkaan.


Syyt on nyt käyty läpi ja on aika siirtyä ratkaisuihin. Pysy kanavalla, tai lataa opas heti.